如何對營銷策劃的效果進行有效評價

　　(一)營銷策劃效果評價標準

　　企業(yè)的營銷目標是指在本計劃期內(nèi)所要達到的目標，是營銷計劃的核心部分，對營銷策略和行動方案的擬訂具有指導(dǎo)作用。營銷目標是在分析營銷現(xiàn)狀并預(yù)測未來的機會和威脅的基礎(chǔ)上確定的，包括財務(wù)目標和營銷目標兩類。財務(wù)目標由利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率等指標組成;營銷目標由銷售額、市場占有率、分銷網(wǎng)覆蓋面、價格水平等指標組成。

　　企業(yè)對營銷策劃的目標有了清晰的定位并開始執(zhí)行營銷策劃時，就要對營銷策劃活動的效果進行評價，而評價標準就是營銷策劃所制定的目標。將營銷策劃的目標作為評價營銷策劃效果的標準，可以直接通過策劃目標的完成程度，對營銷策劃活動的效果做出評價。

　　企業(yè)營銷的目標要定位在實實在在的利潤上，但還要考慮到消費者和社會的利益，要正確處理好企業(yè)與消費者和社會的利益關(guān)系。所以，企業(yè)營銷目標應(yīng)該有三個層次，企業(yè)在評價營銷策劃的執(zhí)行效果時也必須考慮到這三個層面：

　　一是企業(yè)計劃期的直接營銷利潤;

　　二是未來一定時期企業(yè)形象的增值，即通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔社會義務(wù)來提高企業(yè)的形象;

　　三是探索和積累營銷經(jīng)驗，造就一支高素質(zhì)的營銷人才隊伍，建立完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

　　這些營銷目標都是營銷者必須考慮的，也是企業(yè)在營銷策劃執(zhí)行過程中必須重視的。企業(yè)在追求經(jīng)濟利益的同時往往忽略了社會效益，原有的整體目標因為執(zhí)行過程中受利益的驅(qū)動而有所偏頗，這就需要企業(yè)在評估執(zhí)行效果時注重對整體效益的評價。在營銷目標定位和評價時，既要突出以較少的營銷投入獲得較大的營銷利潤，又要兼顧企業(yè)無形資產(chǎn)的增值和營銷隊伍素質(zhì)的提高。三個層次的目標是一致的，并不矛盾?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷目標定位既要突出近期利益和長遠利益，又要考慮消費者和社會各方，要把企業(yè)的利益和發(fā)展與社會聯(lián)系在一起。

　　(二)營銷策劃效果評價方法

　　對營銷策劃活動的效果進行評價，最常用的評價方法就是市場營銷審計。市場營銷審計是以一定的標準為依據(jù)，定期對企業(yè)營銷的環(huán)境、戰(zhàn)略、組織、系統(tǒng)、效率和職能實施情況進行全面、系統(tǒng)、獨立的審查評價的過程。其目的在于發(fā)現(xiàn)和解決問題，挖掘和利用機會，以提高公司的市場營銷業(yè)績。美國哥倫比亞大學(xué)教授艾貝·肖克曼在1959年首次提出市場營銷審計的概念。企業(yè)應(yīng)該定期進行市場營銷審計，以檢查它的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度是否與它的最佳市場機會相吻合。

　　中國目前的營銷審計還處于較為落后的階段，很多人還不能真正體會營銷審計的內(nèi)涵，把營銷審計與“營銷診斷”混為一談。實際上，營銷診斷大多是在企業(yè)處于困境的情況下進行的，具有臨時性的特點;而營銷審計是一項持續(xù)的定期的活動。

　　(1)營銷審計的內(nèi)容

　　市場營銷審計一般包括環(huán)境、戰(zhàn)略、組織、系統(tǒng)、效率、功能審計六大方面。

　?、偈袌鰻I銷環(huán)境審計

　　環(huán)境審計是審計的最初工作，是指分析宏觀和微觀環(huán)境中影響公司目標的關(guān)鍵因素。市場營銷策略和規(guī)劃必須建立在對營銷環(huán)境進行全面分析的基礎(chǔ)上，通過客觀分析營銷環(huán)境中的關(guān)鍵組成部分的現(xiàn)狀及變化趨勢，審計和分析企業(yè)的適應(yīng)性，找出企業(yè)現(xiàn)階段面臨的機會和挑戰(zhàn)，做出適應(yīng)環(huán)境或規(guī)避不利環(huán)境的戰(zhàn)略選擇。

　?、谑袌鰻I銷戰(zhàn)略審計

　　市場營銷戰(zhàn)略審計主要是考察企業(yè)的各種營銷目標、戰(zhàn)略和預(yù)測的營銷環(huán)境的適應(yīng)程度，包括：企業(yè)經(jīng)營是否以市場為導(dǎo)向;市場營銷目標是否清楚明確;在現(xiàn)有條件下企業(yè)所定目標是否恰當;企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與競爭者戰(zhàn)略相比有何優(yōu)勢和劣勢;企業(yè)開拓目標市場的關(guān)鍵策略是否可靠;市場營銷資源是否按不同細分市場、地區(qū)和產(chǎn)品做了適當?shù)呐渲玫取?/p>

　?、凼袌鰻I銷組織審計

　　市場營銷組織審計主要是檢查營銷組織在預(yù)期環(huán)境中選擇和控制決策的能力：審查營銷組織的建立是否符合有效性原則;營銷組織系統(tǒng)是否完善;各層次的責權(quán)范圍是否明確;分析營銷組織結(jié)構(gòu)是否與營銷目標適應(yīng);審計營銷部門與市場研究、生產(chǎn)部門、物資供應(yīng)、采購和財務(wù)會計等部門之間的溝通與協(xié)作狀況;對營銷人員素質(zhì)、職工培訓(xùn)及激勵等進行分析與評價，提出改進建議。

　?、苁袌鰻I銷系統(tǒng)審計

　　市場營銷系統(tǒng)審計主要是審查企業(yè)有無健全而有效的信息系統(tǒng)、營銷計劃系統(tǒng)、營銷控制系統(tǒng)和新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)，包括：市場營銷信息系統(tǒng)能否正確、及時、有效地收集、整理市場發(fā)展變化方面的信息;計劃系統(tǒng)是否成功而有效地編制了計劃及計劃系統(tǒng)預(yù)期目標的達到率;營銷控制系統(tǒng)能否確保企業(yè)各項計劃的實現(xiàn)，管理部門是否對產(chǎn)品、市場、地區(qū)和分配路線的經(jīng)濟效益進行定期分析;產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)是否為收集、生產(chǎn)篩選新產(chǎn)品構(gòu)思進行調(diào)查研究和商業(yè)分析，是否在新產(chǎn)品正式上市前進行過適當?shù)漠a(chǎn)品試驗和市場試銷等。

　?、菔袌鰻I銷效率審計

　　市場營銷效率審計主要是審查不同產(chǎn)品、不同地區(qū)及不同分銷渠道的獲利能力，審查內(nèi)容包括銷售收入績效審查、銷售費用績效審查、貨款回收與存貨績效分析、成本支出是否過高及降低成本的措施等。

　?、奘袌鰻I銷功能審計

　　市場營銷功能審計主要是對企業(yè)的營銷組合因素(即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷)進行效率審計。審查企業(yè)產(chǎn)品的受顧客歡迎程度，企業(yè)定價目標和策略的有效性，企業(yè)分銷商、經(jīng)銷商、代理商等渠道成員的效率性，廣告預(yù)算、媒體選擇及廣告效果、人員促銷效率等。

　　(2)營銷審計的方法

　　市場營銷審計的技術(shù)方法有很多，包括面向數(shù)據(jù)的審計方法、面向制度的審計方法、抽樣法、詳查法、觀察法、審閱法、查詢法、比較法、分析法等。不同的市場營銷審計項目可用不同的審計技術(shù)方法。在此，著重分析市場營銷審計常用的兩種方法：關(guān)鍵指標數(shù)值評價法和問題清單法。

　?、訇P(guān)鍵指標數(shù)值評價法

　　關(guān)鍵指標數(shù)值評價法是通過對被評審企業(yè)的關(guān)鍵指標數(shù)值進行計算與評價，以判定該企業(yè)市場營銷活動的水平和市場營銷活動的績效。具體操作是根據(jù)審計項目設(shè)定一個評價指標體系，當然所選擇的那些關(guān)鍵指標是能夠較好地反映被評審企業(yè)或業(yè)務(wù)單位市場營銷活動水平和績效的財務(wù)和非財務(wù)指標。對這些指標根據(jù)其重要程度賦予一定的權(quán)重，計算這些指標的加權(quán)平均值，最后評價這些指標，確認被審計企業(yè)的營銷活動的水平和績效。

　　目前建立市場營銷審計評價體系存在的問題和缺陷是：主觀性強，對非財務(wù)指標重視不夠?，F(xiàn)行評價體系過于注重營銷效益等財務(wù)指標，而對營銷效果、營銷效率等非財務(wù)指標重視不夠;價值評價不全面?，F(xiàn)行評價體系未包含企業(yè)營銷部門的無形資產(chǎn)、人力資本等指標。企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度、廣告知名度等無形資產(chǎn)是企業(yè)在長期發(fā)展過程中通過經(jīng)營管理和技術(shù)創(chuàng)新形成的重要資源，而企業(yè)營銷部門人力資本的開發(fā)、培訓(xùn)對企業(yè)日后的生存和發(fā)展極為重要。

　?、趩栴}清單法

　　對于復(fù)雜營銷系統(tǒng)的分析，關(guān)鍵是要按照清晰的邏輯，抓住重點進行分析。比較有效的方法是將關(guān)鍵的問題列出清單，對營銷系統(tǒng)進行全面診斷。問題清單法分為以下兩種：

　　一種是封閉式問題評價法。這是市場營銷審計人員根據(jù)市場營銷審計項目的目標和任務(wù)，針對要評審的內(nèi)容設(shè)計出一系列問題清單，針對每個問題列出不同的回答，對不同的回答賦予不同的分值。市場營銷審計人員對每個問題分好、中、差三種狀態(tài)，好的狀態(tài)賦值為2分，中的狀態(tài)賦值為1分，差的狀態(tài)賦值為0分。將企業(yè)營銷活動及其績效的實情與各個問題的備選答案進行比較，確定被評審企業(yè)在該問題上的分值，把各個分值相加，市場營銷審計人員就得到了被評審企業(yè)的總得分。有了總得分，就可以根據(jù)事先給定的標準，對被評審企業(yè)的營銷活動及其績效給出綜合性的評價。

　　封閉式問題評價法的意義在于，市場營銷審計人員可以根據(jù)企業(yè)的實際情況對每個問題的回答對號入座，根據(jù)不同的得分情況給出不同的關(guān)于營銷活動水平的評價。

　　當然，要使評價做得中肯、深刻，市場營銷審計人員除了重視總得分外，還應(yīng)認真評估每類問題及其中每個問題的得分情況，以了解企業(yè)市場營銷的優(yōu)勢和不足。

　　另一種是開放式問題評價法。這是市場營銷審計人員根據(jù)市場營銷審計的目標和任務(wù)，針對要評審的內(nèi)容設(shè)計出一系列問題清單，然后由被審計人員回答這些問題，在回答這些問題時不斷發(fā)現(xiàn)市場營銷機會和市場營銷活動中存在的問題，以綜合評價企業(yè)市場營銷活動的水平和市場營銷活動績效。這種方法與封閉式問題評價法不同，它未列出每個問題的備選答案，而是由被審計人員或被審計企業(yè)自己回答這些問題。

　　開放式問題評價法的意義在于引起審計人員、企業(yè)經(jīng)營管理人員和市場營銷人員定期對所列問題進行思考，從而了解企業(yè)外部環(huán)境的變化以及企業(yè)內(nèi)部營銷資源條件的變化，不斷發(fā)現(xiàn)市場營銷活動存在的問題，把握住市場給企業(yè)提供的機會，最終改進市場營銷活動水平，提高市場營銷活動績效。

　　(3)營銷審計的標準

　　市場營銷審計的標準是指審計人員評價被審計市場營銷活動效率和效果的基準。標準是評價與控制的重要要素之一。沒有標準，人們無從判定市場營銷活動的績效，也無法發(fā)現(xiàn)市場營銷活動的偏差。

　　在設(shè)定市場營銷審計的標準時，應(yīng)根據(jù)市場營銷審計的目的和任務(wù)來設(shè)定標準，設(shè)定的標準要盡可能明確，不能模棱兩可;要符合客觀情況，不能太過理想化，要將一定的彈性和剛性結(jié)合起來。所以，在制定市場營銷審計的標準時要兼顧以下幾個方面：

　?、僦饔^和客觀相結(jié)合：由審計人員憑其經(jīng)驗確定市場營銷審計的標準;以同行業(yè)企業(yè)一些指標的平均值和共同遵循的規(guī)范作為審計標準。

　?、趦?yōu)優(yōu)結(jié)合：以同行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的規(guī)范和標準作為本企業(yè)的標準;綜合其他企業(yè)各自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)規(guī)范和指標值(不是各個企業(yè)的全部業(yè)務(wù)，只是每家企業(yè)中的優(yōu)秀業(yè)務(wù))形成_個評價標準體系。

　　③內(nèi)外結(jié)合：以本企業(yè)內(nèi)部的計劃、預(yù)算、業(yè)務(wù)規(guī)范和規(guī)章制度為審計標準;以競爭對手的各項業(yè)務(wù)標準作為本企業(yè)的審計標準。

　?、芎暧^和微觀：如果法律法規(guī)有明確規(guī)定的，可直接作為營銷審計的標準。根據(jù)企業(yè)以往的財務(wù)和營業(yè)記錄，采用統(tǒng)計方法求得平均值作為審計標準。